В Экспоцентре с 19 по 24 ноября проходила выставка «Мебель-2017». Рассмотрим её с точки зрения маркетинга.
Хорошая выставка может существенно увеличить объемы продаж её участников. Это связано с количеством и качеством посетителей выставки. Сейчас выставки имеют формат «В to B», то есть «Бизнес для Бизнеса». Чем больше представителей торгового бизнеса посещают выставку, тем больше полезных контактов получают участники – производители и крупные торговцы.
Всё это справедливо для выставки «Мебель». Производители мебели и фирмы, торгующими комплектующими для производства мебели, а также фирмы, торгующие деревообрабатывающим оборудованием, участвующие в «Мебели», уверены, что эту выставку посещают нужные им клиенты. И они не ошибаются, поскольку её каждый год посещают десятки тысяч специалистов мебельного рынка со всей России.
Как оказалось, мебельному рынку нужна одна, но хорошая выставка. Другие мебельные выставки: «Евроэкспомебель», «FidExpo», «ZOW», «Мебельный Клуб» закрылись именно потому, что не смогли обеспечить коммерческого успеха своим участникам. Таким образом, ноябрьская «Мебель» осталась единственной общероссийской мебельной выставкой, что устраивает мебельный рынок.
Ассортимент производимой в России мебели приблизительно на год отстаёт от европейских производителей. Директора и ведущие специалисты отечественных мебельных компаний посещают европейские выставки в Кёльне (январь) и Милане (апрель), выбирают перспективные модели и в течение весны, лета начинают их производство. К началу сезона (август, сентябрь) опытные образцы выходят с фабрики и поступают в собственные торговые сети, где формируется ценовая политика.
Сформировав ассортиментную и ценовую политику в своём регионе, фабрики хотят предложить данные модели торговым сетям по всей стране. И здесь им нужна ноябрьская «Мебель», потому что туда съезжаются дилеры со всей страны. Таким образом, с точки зрения маркетинга, «Мебель» является ведущим инструментом, поскольку позволяет исследовать все сегменты мебельного рынка, а предприятиям правильно выбрать свой сегмент, сформировать на следующий год свой ассортимент и ценовую политику. Поясним это на конкретных примерах.
Компания «МАКСИК» (Калининград) начала использовать карельскую берёзу в качестве элементов своих моделей во всей товарной линейке: креслах, диванах, спальнях, кабинетах и т.д. При этом «МАКСИК» может составить серьёзную конкуренцию другим производителям мебели из карельской берёзы, которые не участвуют в «Мебели». В отличие от них «МАКСИК» уже много лет участвует в этой выставке и за это время сформировал дилерскую сеть по всей стране, в то время, как другие производители, в основном, замкнуты на Москву. Участие «МАКСИКА» в «Мебели» позволяет ему быстро оповестить дилерскую сеть о своих новинках, послушать их мнение о перспективах сбыта данных моделей, определить их ценовой диапазон и собрать предварительные заказы на следующий год.
Компания «ЕМЕЛЬЯНОВ» (Калининград) изготавливает мебель и аксессуары с элементами янтаря. Поскольку янтарь различается по цвету и текстуре, каждый предмет мебели уникален. Участие в «Мебели» позволяет «ЕМЕЛЬЯНОВУ» не только активизировать работу с Москвой, но и представлять свою продукции сразу всему мебельному рынку страны. Таким способом ему удастся сформировать свою дилерскую сеть, что крайне важно для любой фабрики. Его дилерами могут стать дилеры, специализирующиеся в сегменте авторской мебели, например, дилеры «МАКСИКА», дополняя модели из карельской берёзы аксессуарами мебели с янтарём.
Компания «Миасс-Мебель» в дополнение к своему традиционному ассортименту стала производить высоко глянцевую мебель. Раньше основным производителем такой мебели была «Мебель Черноземья». Однако, последние годы «Мебель Черноземья» не участвует в «Мебели» и вот теперь сегмент высоко глянцевой мебели представляет «Миасс-Мебель». Торгующие компании, специализирующиеся в данном сегменте, естественно, обратили внимание на предложения «Миасс-Мебели» и, при хорошем соотношении цена-качество, могут стать их дилерами. В итоге, часть дилеров «Мебели Черноземья» перейдёт к «Миасс-Мебели». Для «Миасс-Мебели» участие в «Мебели» позволит сформировать ассортиментную и ценовую политику на следующий год в сегменте высоко глянцевой мебели.
Кто раньше знал компанию «Kartas»? Это была небольшая компания в Санкт-Петербурге, специализирующаяся на поставках мебели из Китая. Отработав вопросы сроков поставки и вопросы качества поставляемой мебели «Kartas» начал формировать свою дилерскую сеть по Северо-Западному региону. Успешно сформировав эту сеть и научившись работать с дилерами, «Картас» начал расширять дилерскую сеть. Для этого «Kartas» стал участвовать в «Мебели». Успех не приходит сразу, ведь на рынке есть много конкурентов. Для того, чтобы стать поставщиком дилера, ему надо доказать, что ваши условия для него более выгодные. Для этого надо правильно выбрать ассортиментную и ценовую политику, а также обеспечить хорошие сроки поставки. За несколько лет участия в «Мебели» «Kartas» сумел всё это сделать и постепенно сформировать свою общероссийскую дилерскую сеть.
В аналогичной ситуации находится группа компаний «Эльсинор» (Санкт-Петербург). Раньше это было несколько небольших производителей мягкой мебели эконом сегмента. Они работали в пределах Северо-Западного региона. В дальнейшем у них появились московские оптовики, которые достаточно дёшево покупали их мебель и торговали от своего имени по стране. Поняв, что они сами могут торговать со всей страной, «Эльсинор» дебютирует в «Мебели». Вероятно, кто либо из дилеров, знакомых с их мебелью, но под чужим именем, начнёт сотрудничество с ними. Скорее всего, за несколько лет участия в «Мебели» «Эльсинору» удастся сформировать свою общероссийскую дилерскую сеть.
Этот список можно продолжать. Практически каждый участник «Мебели» стремится в условиях сильной конкуренции расширить свою дилерскую сеть, а также сформировать ассортиментную и ценовую политику на следующий год. Тем фирмам, которые не участвуют в «Мебели» сделать это будет сложнее, ведь дилеры заключают с фабриками годовые договора и выставка является хорошим местом для этого.
Фотоотчёт о выставке «Мебель-2017»
Андрей Сальников
«Мебель России»